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Oct 07, 2023

El mercado de plataformas de tijera 'sobrecalentado' estimula a nuevos participantes Pettibone, LGMG. ¿Podrán tener éxito?

Nota del editor: desde la publicación de este artículo, LiuGong también ha ingresado al mercado de elevadores de tijera de EE. UU. Puede leer sobre eso aquí y la creciente participación del fabricante chino en América del Norte.

Nota del editor: Desde la publicación de este artículo, LiuGong también ha entrado en el mercado de plataformas elevadoras de tijera de EE. UU. Puede leer sobre eso aquí y la creciente participación del fabricante chino en América del Norte aquí.

Craig Paylor, expresidente de JLG, buscaba agregar algunas plataformas elevadoras de tijera en 2018 como una fuente de ingresos adicional a su negocio de distribución de camiones. Pero no pudo encontrar ninguno para comprar.

"El mercado estaba sobrecalentado", dice. "Ni siquiera pude conseguir que nadie me hablara sobre venderme tijeras".

Pensó que, como ex alto ejecutivo de JLG, si él no podía encontrar elevadores de tijera, otros también tendrían problemas. Así que empezó a buscar en el mercado internacional y finalmente se centró en China, donde sabía que se estaban lanzando algunos productos nuevos.

Se acercó a Lingong Group Jinan Heavy Machinery, o LGMG, que le permitió probar uno de sus elevadores de tijera. Después de comprar unos 24 ascensores, los representantes de LGMG le preguntaron si ayudaría a iniciar LGMG Norteamérica como su presidente. La empresa también recompró los ascensores.

“La empresa los volvió a comprar y yo salí y se los vendí a otra persona”, dice sobre uno de sus primeros actos como presidente.

Así comenzó la entrada de LGMG en el mercado norteamericano de plataformas de trabajo aéreas en 2019.

LGMG abrió su primera ubicación en EE. UU. en Chambersburg, Pensilvania, desde donde distribuye plataformas de tijera importadas completamente ensambladas y otras plataformas aéreas de trabajo para los mercados de EE. UU. y Canadá.

Paylor, junto con su socio Rusty Kaylor, director de LGMG y propietario de Alliance Rental de Dahlonega, Georgia, dirigen la distribución y las ventas de productos LGMG en Norteamérica. La empresa mantiene entre 300 y 500 piezas de maquinaria en stock en Estados Unidos, dice Paylor.

Poco después de comenzar con LGMG, Paylor se reunió con representantes del fabricante de manipuladores telescópicos Pettibone, con sede en Michigan.

Pettibone quería entrar en el mercado de las plataformas aéreas de trabajo. La competencia ofrecía a algunos de sus distribuidores ofertas para combinar manipuladores telescópicos con elevadores aéreos a precios más bajos, recuerda Paylor.

Las dos empresas firmaron un acuerdo para que LGMG fabrique plataformas de trabajo aéreas de marca propia para Pettibone. Pettibone comenzará con 13 modelos de elevadores de tijera, algunos de los cuales estuvieron en la feria de la American Rental Association en febrero y también estarán en ConExpo 2020. En la segunda mitad del año, Pettibone planea expandir su oferta LGMG de marca privada a terrenos difíciles. de tijera y plataformas aéreas telescópicas y articuladas.

El acuerdo forma parte de la estrategia a largo plazo de Pettibone, afirma Scott Raffaelli, vicepresidente y director general de Pettibone.

"El mercado norteamericano es muy fuerte y está creciendo", afirma Raffaelli. “Y nuestra base de clientes actual para nuestros productos de manipulador telescópico es, en realidad, en su mayor parte, la misma base de clientes del sector de la construcción para las tijeras. Así que tenía sentido”.

Añade que Pettibone está buscando ampliar su base de distribuidores y poder ofrecer elevadores aéreos debería ayudar. También está beneficiando a sus concesionarios actuales.

"Muchos de nuestros distribuidores actualmente están comprando tijeras de algún tipo", dice, "y algunos de nuestros distribuidores que actualmente no están en el negocio de las tijeras están preguntando cómo entrar en él, basándose en esta asociación".

El mercado estadounidense de plataformas de trabajo aéreo ha crecido a un ritmo promedio del 7 por ciento anual durante los últimos cinco años y se espera que crezca a una tasa de crecimiento anual compuesta del 8,5 por ciento para 2025, según la firma de investigación de mercados Global Market Insights. Los elevadores de tijera han sido el segmento de más rápido crecimiento y representan el 55,6 por ciento de la cuota de mercado.

El mercado estadounidense también es muy competitivo, y empresas tan arraigadas como JLG, Genie, Skyjack y Haulotte representan casi la mitad de la cuota de mercado, según IBISWorld, firma de investigación de la industria. "Esto no impide que nuevos participantes prosperen en esta industria, pero sí significa que una buena parte de la demanda de la industria ya está satisfecha por empresas más grandes de esta industria, lo que puede causar que Pettibone y LGMG tengan cierta dificultad para competir", dice Jeremy Moses. Analista líder de la industria en IBISWorld.

Añade que LGMG “puede no tener la relación con proveedores y mayoristas que pueden tener las empresas más grandes que tienen una trayectoria más larga en el mercado estadounidense”.

A su favor, Pettibone tiene el reconocimiento de marca de sus otros equipos de construcción y tiene una red de distribuidores establecida, aunque más pequeña. La experiencia de largo plazo y de alto perfil de Paylor en la industria de los elevadores aéreos también ayuda a abrir algunas puertas para LGMG.

Preeti Wadhwani, subgerente de Global Market Insights, señala que el crecimiento del mercado impulsa las posibilidades de LGMG y Pettibone.

"La creciente demanda de plataformas aéreas entre las aplicaciones de construcción, servicios públicos, alquiler y logística respaldará el crecimiento empresarial de los nuevos participantes", afirma Wadhwani. "Sin embargo, la presencia de empresas sólidas, sus estrategias de desarrollo y el lanzamiento de nuevos productos afectarán las perspectivas de crecimiento de los nuevos actores".

LGMG se topó con un obstáculo al principio de su entrada a Estados Unidos, al ser demandado por JLG por infracción de marca registrada. La demanda federal, que desde entonces ha sido resuelta y desestimada, acusó a LGMG de copiar la combinación de colores de JLG en sus tijeras.

Paylor dijo que había advertido a sus homólogos chinos sobre la infracción de marcas, pero que no prestaron atención a sus advertencias y no entendían el sistema legal estadounidense. Pensaron que le gustarían los colores porque solía trabajar en JLG, dice. Los elevadores aéreos continuaron llegando con la combinación de colores naranja y crema de JLG.

"Bueno, nos demandaron y no culpo a JLG por hacerlo", dice Paylor. “Fueron decentes al respecto. No debería haber sucedido. Nos acercaron los pies al fuego. Deberíamos haber sabido mejor."

LGMG cambió a un esquema de color rojo en sus ascensores aéreos.

Todas las nuevas plataformas de tijera y futuras plataformas aéreas de trabajo de Pettibone estarán pintadas con el amarillo característico de la empresa y llevarán el nombre Pettibone, afirma Raffaelli.

También dice que es consciente de los desafíos que enfrenta la empresa al ingresar al mercado de plataformas de trabajo aéreas de EE. UU.

"Estamos esperando a ver a dónde nos lleva el mercado", dice cuando se le pregunta sobre los objetivos de producción. “Estamos avanzando en esto porque entendemos cuánto tiempo lleva un programa como este en términos de objetivos de producción para el próximo año. Queremos ser un actor en el mercado, pero también somos realistas en ese mismo sentido”.

Sin embargo, afirma que la red de distribuidores de la empresa está entusiasmada con los nuevos productos y con la calidad de las plataformas de tijera. Los representantes de Pettibone viajaron a China para visitar la fábrica de LGMG y también se sintieron seguros con Paylor al frente de la operación en Norteamérica.

Raffaelli destaca los 50 años de historia de Pettibone en el negocio de equipos de construcción:

“Nunca hemos ofrecido elevadores de tijera en el pasado, pero tenemos un sólido legado, una sólida reputación de servicio y reputación en el mercado de repuestos que lo acompañan. Planeamos aprovechar eso porque gran parte del mismo equipo que actualmente vende y da servicio a este equipo en el futuro será el mismo equipo en el lado de las tijeras”.

LGMG es una subsidiaria de Lingong Machinery Group. El grupo también figura como filial Shandong Lingong Construction Machinery, o SDLG, de la que Volvo Construction Equipment posee el 70 por ciento. LGMG se encuentra entre los cinco principales fabricantes de plataformas de trabajo aéreo en China y tiene presencia en más de 30 países, afirma la compañía.

Sin embargo, en el mercado estadounidense no es una marca muy conocida.

Paylor dice que no espera que LGMG se convierta en un nombre familiar en el corto plazo. Sin embargo, poco a poco se dirige a pequeñas y medianas empresas de alquiler independientes que podrían querer una alternativa a los grandes fabricantes de tijeras.

A pesar de los aranceles del 25 por ciento sobre los productos fabricados en China, dice Paylor, los ascensores se ofrecen a un precio competitivo.

"No es un nivel alto, pero también diría que al mismo tiempo a la empresa le gustaría obtener más margen que ahora", afirma. "Pero si estás tratando de ingresar a un mercado donde ya hay muy buenos competidores, tendrás una pequeña ventaja en precios para que la gente quiera probar el producto".

En cuanto a los aranceles, dice: "Si puedes venderlo mientras todavía tienes los aranceles y tu precio aún se ve afectado por eso, debería ser realmente bueno si llegan al punto en el que no tienen ese arancel". ya no."

Pero añade: “No se va a ganar sólo por el precio. Hay que tener un equipo de calidad”.

Dice que los ascensores LGMG son resistentes y duraderos. “Son simplemente buenos equipos sólidos. Recibo llamadas de clientes todo el tiempo que los han visto en los lugares de trabajo y se preguntan cómo podrían conseguirlos”.

Otro punto de venta es que los ascensores ya cumplen con los próximos estándares ANSI, mientras que algunos fabricantes todavía están trabajando en el lanzamiento de sus productos para cumplir con esas pautas. Los estándares rigen la mayoría de los aspectos de la operación, el servicio, la fabricación y la propiedad de las plataformas de trabajo aéreo. Según las normas, los ascensores ahora se denominan plataformas elevadoras de trabajo móviles o PEMP.

Aunque los ascensores construidos antes de que las normas entraran en vigor estarán protegidos, Paylor predice que muchas empresas de alquiler renovarán sus flotas en los próximos años. Esto se debe a que la amenaza de acciones legales en caso de que alguien resulte herido o muera en una máquina que no cumple con las normas llevará a muchos a hacer el cambio.

"Hay muchas oportunidades para que se vendan máquinas en los próximos años", afirma.

Paylor no revelará las cifras de ventas de LGMG North America, pero dice que está contento con el desempeño del primer año de la compañía.

"Fue un buen comienzo", dice. “No era nada que pudiera siquiera aparecer en los gráficos de participación de mercado, pero tengo máquinas en aproximadamente 29 estados diferentes y muchas compañías de alquiler independientes las tienen, y mucha gente las miró y dijo les gustaron”.

El nuevo año también ha empezado bien, añade. “Probablemente vendí en enero el 25 por ciento de lo que vendí todo el año pasado. Creo que lo estamos haciendo bien”.

Hasta ahora, dice, el brote de coronavirus en China no ha afectado el suministro de ascensores aéreos de LGMG North America. Sus fábricas no están ubicadas en las provincias donde comenzó el brote y los trabajadores pueden ir a trabajar. Los productos terminados están a la espera de ser enviados. "En resumen", dice, "tenemos inventario por ahora y algo se enviará en breve, pero si la crisis empeora o se extiende, entonces creo que el mundo y todas las empresas verán un problema importante".

Paylor cree que más empresas, particularmente aquellas con sede en China, pronto ingresarán al mercado de plataformas de trabajo aéreas de EE. UU.

Poco después de su entrevista con Equipment World para este artículo, LiuGong anunció en febrero que ingresaría al mercado de elevadores de tijera de EE. UU., comenzando con dos nuevos productos. Paylor predice que otros participantes incluirán a XCMG, Sinoboom y Zoomlion.

"Algunas de estas empresas definitivamente intentarán entrar porque ya fabrican otros tipos de productos que ya están vendiendo en América del Norte", afirma.

El mercado de plataformas de trabajo aéreas de China también está creciendo rápidamente, lo que significa que más actores desean exportar sus productos a Estados Unidos y posiblemente forjar relaciones con empresas occidentales. Por ejemplo, el fabricante chino de elevadores aéreos Dingli posee una participación del 25 por ciento en el fabricante estadounidense de elevadores aéreos MEC, y las dos compañías han diseñado juntas plataformas elevadoras de tijera que se venden en los Estados Unidos. Dingli también posee el 20 por ciento de Magni, con sede en Italia.

"Creo que cuando una empresa china decide venir", dice Paylor, "habrá otras tres o cuatro que decidan venir también".

Las nuevas entradas no serán sólo de China.

"Cuando ves un mercado del tamaño de las plataformas de trabajo aéreas en América del Norte", afirma, "cualquier buen fabricante en cualquier otro lugar del mundo no va a dejar pasar eso".