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Sep 13, 2023

Deepak Garg, director general de Sany India y el sur de Asia y vicepresidente de Sany Group India y el sur de Asia

Ahora oficialmente la nación más poblada del mundo con más de 1.430 millones de habitantes, las necesidades de infraestructura de la India están aumentando. La visión del país de una economía de 40 billones de dólares para 2047,

Ahora oficialmente la nación más poblada del mundo con más de 1.430 millones de habitantes, las necesidades de infraestructura de la India están aumentando.

La visión del país de una economía de 40 billones de dólares para 2047, transformándola de una economía en desarrollo a una economía desarrollada, depende en gran medida de inversiones masivas en carreteras, ferrocarriles, aviación, transporte marítimo y vías navegables.

Ya se han logrado avances significativos, y el director general de Sany India y el sur de Asia y el vicepresidente de Sany Group, Deepak Garg, son testigos del crecimiento de la infraestructura que ha tenido lugar en toda la India durante la última década.

Garg se unió a la empresa de fabricación de equipos en 2014, cuando todavía era relativamente nueva en el mercado local. Fundada en China en 1989 por Liang Wengen, Sany incursionó inicialmente en el mercado indio en 2002 con la importación de cuatro motoniveladoras, su primera incursión fuera de su mercado local.

Rápidamente estableció oficinas en seis ciudades clave y luego, en 2007, comenzó la construcción de una base de producción de maquinaria para equipos de construcción en Pune. Era la primera vez que una empresa china de la industria de maquinaria de construcción establecía una planta de fabricación en el extranjero.

"En los últimos nueve años, nos hemos expandido a más de 50 productos con más de 250 o 300 variantes que hemos introducido en diferentes segmentos de infraestructura", dice Garg a The CEO Magazine.

Las tasas de crecimiento han sido muy altas. Hemos crecido a la par del desarrollo de infraestructura del país.

Cuando se incorporó, los ingresos anuales rondaban los 10 millones de dólares, recuerda. Hoy asciende a casi mil millones de dólares.

"Las tasas de crecimiento han sido muy altas", afirma. “Hemos crecido junto con el desarrollo de infraestructura del país. En áreas donde la infraestructura estaba creciendo, seguimos introduciendo productos más nuevos que eran más amigables económicamente para nuestros clientes.

"Seguimos introduciendo productos durante los últimos 10 años y hoy nos encontramos en una plataforma en la que estamos entre los tres principales actores de equipos de construcción, minería e infraestructura del país".

Garg dice que un gran cambio de paradigma ha ido cobrando impulso desde 2015.

"Esto nos ha proporcionado la plataforma adecuada para desarrollar Sany en la India", afirma.

Con la fábrica de Pune ya instalada, Sany pudo ampliar la fabricación local y localizar plataformas de productos más nuevas para el mercado indio y, finalmente, hacer lo mismo para el mercado de exportación.

Ha sido un viaje de crecimiento para el propio Garg. En el momento de su nombramiento, ya tenía experiencia sustancial con períodos en Tata Motors, Telcon y Tata Hitachi Construction Machinery Company en su haber. Pero su nombramiento marcó el inicio de una nueva aventura.

"Sany me ha proporcionado una plataforma para sobresalir", afirma. "Ha sido como una nueva empresa para mí".

Fue una especie de acto de fe para Garg, que no sabía mucho sobre Sany en ese momento, aparte de que era un grupo muy grande en todo el mundo con una presencia muy pequeña en la India. Pero vio la oportunidad de establecer un negocio de pleno derecho en la India con posibilidades de introducir nuevos productos.

Sany me ha proporcionado una plataforma para sobresalir. Ha sido como una nueva empresa para mí.

“Había una oportunidad de traer nuevas tecnologías al país”, recuerda. “La variedad que teníamos en Sany fue fantástica. Entonces, mientras que la gama que Sany estaba disponible en la India era solo uno o dos productos, hoy hablamos de 50 productos o más en nuestra gama que atiende al mercado de la India”.

Ya entonces previó que la ampliación de esta gama podría atender y apoyar el desarrollo de la infraestructura india en su conjunto.

"También nos brindó una plataforma para localizar en la India", afirma. “Como país, estábamos importando demasiado. Sany trajo esas tecnologías a la India, las localizó en la India e hizo que el país fuera autodependiente. Estas fueron algunas de las grandes oportunidades que vi hacia el crecimiento de la infraestructura, hacia el crecimiento del país, lo que en realidad me llevó a considerar a Sany como una carrera a largo plazo”.

Garg trajo consigo la experiencia que había acumulado en sus funciones anteriores.

"Tuve una exposición muy amplia a las ventas, las ventas directas, luego el servicio postventa, el negocio de repuestos, también en términos de gestión de canales de determinadas regiones, fusiones, adquisiciones y la gestión general de una empresa", afirma.

"Una de las áreas más importantes fue el manejo de la función de la cadena de suministro, que brinda una exposición de extremo a extremo a I+D, producción y desarrollo y subcontratación de proveedores".

Todo lo cual lo preparó para el puesto de Sany, que requirió un conjunto integral de habilidades ya que Garg ayudó a establecer la empresa como un actor importante.

Garg predice que en los próximos años se vislumbra en el horizonte de la India un importante cambio tecnológico. En primer lugar, habrá un movimiento hacia tecnologías más eficientes en el consumo de combustible, junto con una implementación masiva de tecnologías verdes.

Sany planea estar a la vanguardia de ambas tendencias.

“Estamos analizando la tecnología EV [vehículo eléctrico] para la India. Quizás después de cinco años, a medida que la infraestructura de hidrógeno crezca en el país, probablemente también tendremos equipos operados con combustible de hidrógeno en la India”, dice. "Así que algo que veremos en los próximos tres a cinco años es un gran cambio tecnológico o una transformación tecnológica como pioneros en la India".

Según Garg, llevar al mercado productos más rentables también ocupará un lugar destacado en la agenda nacional de infraestructura.

Las expectativas crecen día a día. Así que el listón sube cada día y hoy estamos estableciendo esos puntos de referencia.

“Un país como India, si bien necesita expansión en infraestructura, también necesita infraestructura rentable”, subraya.

Para satisfacer las necesidades de la India, esta infraestructura de próxima generación debe ofrecer calidad, el costo adecuado y un cronograma competitivo.

Sany seguirá presionando para lograr mayores niveles de localización con el objetivo de aumentar los productos producidos localmente entre el 40 y el 75 por ciento del total.

“Esto no lo puede hacer Sany solo”, insiste. “También necesitamos el apoyo de muchos de nuestros socios de la cadena de suministro. Necesitamos trabajar con ellos para que puedan ver que podemos localizarnos cada vez más en la India en el futuro”.

La creación de talento será otro objetivo clave, y la empresa trabajará de forma muy agresiva para hacer crecer su reserva de talento, incluido el área de investigación y desarrollo.

"Debido al cambio tecnológico, será necesario buscar talento de mucha mayor calidad, pero este talento tampoco será un talento tradicional", afirma. “La transformación tecnológica exigirá personas con conocimientos de inteligencia artificial, conocimientos de electrificación y conocimientos de tecnología del hidrógeno. Por eso, la calidad del talento que necesitamos desarrollar también será una de nuestras principales prioridades”.

El talento dentro de la empresa ya es uno de sus mayores activos, según Garg, atento a los plazos necesarios para reaccionar rápidamente a las demandas del mercado e innovar en consecuencia.

“Las expectativas crecen día a día”, reflexiona. "Así que el listón sube cada día y hoy estamos estableciendo esos puntos de referencia".

Por último, pero no menos importante, está la búsqueda constante de Sany de una sociedad de “primera clase”, una misión que constituye la columna vertebral de la empresa, según Garg.

"La contribución a la sociedad en todos los sentidos también seguirá siendo una prioridad para Sany", afirma.

Como parte del Grupo Sany más amplio, Sany India y el sur de Asia participa activamente en una serie de proyectos benéficos.

"SANY cree en servir a las comunidades con las que trabaja y ofrece asistencia para ayudar a los menos afortunados y a las víctimas de desastres naturales", afirmó la empresa en su sitio web.

Dentro de la India, ha ofrecido su apoyo a las operaciones de socorro tras el deslizamiento de tierra de Malin en 2014, así como las inundaciones en Chennai y Kerala.

"También estamos orgullosos de haber ayudado a los gobiernos locales en los esfuerzos de irrigación y limpieza".

Para lograr estos objetivos, Sany se concentrará primero en ampliar su capacidad de fabricación en la India, así como su red de distribución, entre un 30 y un 40 por ciento durante los próximos dos años.

“De 2022 a 2027, probablemente invertiremos cerca de 100 millones de dólares en operaciones de fabricación para ampliar nuestra capacidad”, señala Garg. "Sólo este año creceremos al menos un 25 por ciento en diferentes áreas".

Las relaciones con los clientes son lo que impulsa a toda la organización.

A medida que la empresa centre su atención en las exportaciones, trabajará estrechamente con las oficinas de Sany en varios mercados extranjeros.

"Ya hemos creado algunos productos que ahora se exportan desde la India a los Estados Unidos y también a los países africanos", afirma. "Esto también nos ayudará financieramente porque, a medida que aumentamos nuestras exportaciones, también avanzamos hacia la neutralidad Forex en términos de importaciones y exportaciones".

La calidad también ocupa un lugar destacado en la agenda de Sany, con especial énfasis en la calidad de las ventas, el marketing y las intervenciones digitales. Después de todo, garantizar que ofrece productos y servicios superiores es uno de los mayores factores que contribuyen al éxito de Sany.

"Las relaciones con los clientes son lo que impulsa a toda la organización", afirma Garg. “Normalmente, cualquier organización tendría muchas políticas y limitaciones internas y externas.

“Pero para nosotros todo está impulsado por el compromiso del cliente. Nuestro foco está siempre en los clientes y toda la organización está en sintonía con eso, desde el presidente del grupo hasta la última persona de la organización”.

Él cree firmemente que el control empresarial de Sany sobre el soporte posventa lo distingue de la competencia, calificándolo como uno de los mejores de la industria.

"El soporte posventa es imprescindible en este segmento", subraya. "No se puede operar sin soporte posventa".

Independientemente de las limitaciones del mercado, esta priorización de las relaciones ha sido una constante inquebrantable, y Garg la destaca como un importante diferenciador.

La flexibilidad juega un papel crucial en esto, siendo fundamental para la retención de clientes en el mercado actual, continúa.

"Como organización, somos bastante flexibles para que nuestros clientes permanezcan con nosotros", afirma.

Los clientes prefieren tratar con una sola organización cuando tienen grandes proyectos.

La amplitud de su gama es otro punto de venta clave, ya que Sany es ahora el actor más importante en el sector de infraestructura, construcción y minería de la India, afirma Garg.

“Tenemos la gama más amplia y eso nos permite jugar en diferentes segmentos de infraestructura y minería. Además, podemos abordar toda la cadena de valor de cada proyecto”, afirma.

“Si nos fijamos en un proyecto de carretera, puedo hacer todo bien, desde la primera operación hasta la última. Puedo proporcionar la solución completa para ese camino”.

Mientras que otras empresas tienden a especializarse en productos específicos, Sany ofrece todo el espectro, brindando a los clientes la oportunidad de interactuar con un solo proveedor y haciéndoles la vida más fácil.

"Los clientes prefieren tratar con una sola organización cuando tienen proyectos grandes", explica Garg.

También distingue a Sany de sus rivales su velocidad de comercialización de tecnologías más nuevas. Garg explica que el cronograma tradicional para el lanzamiento de un nuevo producto dentro de la industria suele ser de 18 meses.

“En el caso de Sany, somos un tercio de esa cifra, o incluso menos de un tercio”, dice con orgullo. “Por lo tanto, podemos introducir tecnologías y productos más nuevos con mayor rapidez en el mercado y también podemos localizarlos más rápidamente. Un programa de localización para cualquier organización duraría un año, un año y medio. Nuestro programa de localización es un cuarto o un tercio de eso”.

La colaboración con socios destacados constituye otro pilar importante de la estrategia de Sany en el futuro.

"Sany, como grupo y también aquí en la India, tiene una relación muy sólida con nuestros socios proveedores", afirma. "Hay muchas tecnologías que se desarrollan a través de los socios".

Estas incluyen tecnologías de propulsión, algunas tecnologías hidráulicas, así como conceptos de IA e IoT.

"Recientemente, debido al desarrollo de plataformas eléctricas, se ha mejorado aún más nuestra red de asociaciones con algunos socios y proveedores más nuevos que ahora están comenzando a colaborar con nosotros en el desarrollo de nuevas plataformas", dice Garg.

“Para Sany, esta es una de las áreas clave, porque mientras fabricamos los productos, también necesitamos contar con las tecnologías globales más recientes y avanzadas para alimentar nuestras máquinas y proporcionar sistemas hidráulicos a nuestras máquinas. Y normalmente están asociados con empresas específicas de todo el mundo”.

El mayor beneficio es el progreso del país. Y cuando el país progresa, todos progresamos.

Su red de socios, tanto en el frente de suministro como de desarrollo, incluye marcas globales como Cummins, Isuzu, Mitsubishi, Kawasaki, Nabtesco, Motrol, Nissan y PMP. Además de esto, existe una serie de vínculos locales vitales que son fundamentales para el éxito continuo de la empresa.

"Tenemos un gran ecosistema de socios fabricantes alrededor de nuestra fábrica, en un radio de 10 o 15 kilómetros, que suministran muchas piezas de diseño de forma regular a nuestra fábrica", afirma.

"No es posible que una empresa como nosotros crezca a ese ritmo, se localice en la India o fabrique en la India a un ritmo tan rápido, si no tuviéramos esta relación con nuestros socios proveedores".

La tecnología desarrollada conjuntamente está diseñada para hacer las cosas más eficientes para los clientes de Sany, tanto desde una perspectiva operativa como de costes. Pero los beneficios van mucho más allá.

Sany también está trabajando incansablemente para convencer a los proveedores de que establezcan fábricas en la India para poder impulsar aún más la industria manufacturera local para atender tanto a la India como a los mercados de exportación como Europa y Estados Unidos.

Según S&P Global Ratings, el PIB de la India crecerá alrededor del 8 por ciento durante los próximos tres años fiscales, colocándola entre las grandes economías de más rápido crecimiento.

El Gobierno indio también tiene planes de impulsar el sector manufacturero para que contribuya a un máximo histórico de alrededor del 25 por ciento del PIB para 2025. La cifra actualmente se sitúa por debajo del 16 por ciento.

"Su camino hacia un mayor crecimiento sostenible y un sector manufacturero competitivo pasa por una infraestructura nacional sólida y confiable, especialmente en energía y transporte", dijo la firma de análisis.

India también tiene la intención de invertir más de 1,5 billones de dólares en ferrocarriles, carreteras y otras infraestructuras durante los próximos 5 a 10 años.

“Ese esfuerzo lo estamos haciendo nosotros para solicitar a nuestros proveedores, trabajar con ellos, brindarles escala, brindarles el soporte necesario, localizar y establecer expansiones en India para que podamos obtener mejores tecnologías en el entorno local con una mejor estructura de costos”, afirma.

Al localizar la producción, las implicaciones de costos son significativas. Para empezar, significa la eliminación de cualquier derecho de importación, así como una reducción de los costes logísticos.

"El talento general y el ecosistema que nos rodea también se desarrollan para que podamos asumir tareas más desafiantes en el futuro y podamos adoptar tecnologías más desafiantes para localizar en la India", reflexiona Garg. "Esto nos da un impacto en cascada a largo plazo en el desarrollo de talentos para la industria y también para Sany".

Pero en su opinión, el verdadero ganador es la India.

"El mayor beneficio es el progreso del país", afirma Garg. “Y cuando el país progresa, todos progresamos”.

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